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人は「得したい」よりも「損したくない」!?今すぐ使えるプロスペクト理論を解説

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 平均読み取り時間:6分

こんにちは!EveryFineです!

突然ですが「ホームページ変えたのに反応がいまいち」とか「広告を出しても以前より反響が低い」ということはありませんか?

それはホームページや広告に原因があるのではなくて、その中身に原因があるのかもしれません。

もっというと、たった一言を少し言い換えるだけでユーザーにとってプラスに働くことがあるかもしれません。

今回はあなたのホームページやキャンペーンなどで今すぐに使えるマーケティング理論、プロスペクト理論について解説していきます。

今から実際に使える事例と合わせて紹介させていただきますので、最後までチェックしてみてください。


1.プロスペクト理論とは?

プロスペクト理論とは、不確実性下における意思決定モデルの一つ。

選択の結果得られる利益もしくは被る損害および、それら確率が既知の状況下において、人がどのような選択をするか記述するモデルである。

出典: フリー百科事典「ウィキペディア(Wikipedia)」

要は、人は「得できる」という心理よりも「損をしたくない」という心理のほうが強く作用するということです。


2.より具体的にプロスペクト理論を理解してみよう

ここでプロスペクト理論の理解を深めていただきたいので、以下のケースを読んで「A」「B」いずれかを選択してみてください。

 

一見(A)の「成功」する動画に関心があると思いますが、

実は(B)の「失敗」すると書かれている方がユーザーは興味を持つことがわかっています。

(例)登録者数約89万人以上!人気YouTuberマコなり社長の動画の再生回数比較

参照:ビジネス系YouTuber「マコなり社長」チャンネル

マコなり社長は、人気YouTuberであると同時に国内最大級のプログラミングスクールを運営している会社の社長でもあります。

そんな現役の社長目線から語られるビジネストークの中で特に人気なのは「関わってはいけない」や「辞めるべき」など、失敗しない、損をしない、というタイトルの動画です。

ここで「損をしないため」というプロスペクト理論が生かされています。


3.現代版コンコルド効果「コンプガチャ問題」もプロスペクト理論です

近年で有名なプロスペクト理論事例として、スマホゲームの「コンプガチャ問題」があります。

コンプガチャ問題の詳細に関しては以下の消費者庁の景品規制をご覧いただきたいのですが、このガチャ問題も「あと1回引いたら当たるかも」「5,000円も使ったから後には引けない!」という心理が働くからです。

これが行き過ぎてしまって問題が大きくなったため消費者庁が乗り出すにまで至りました。

人はそれほどまでに「損したくない」「絶対に後悔したくない」という行動心理、プロスペクト理論に影響を受けてしまいます。

ビジネスは、損したくないという心理を突いて人の欲望を満たすことができた企業が成功するといっても過言ではないのかもしれません。

つまり、あなたのビジネスにも「プロスペクト理論」をしっかり応用できれば、今より更に成功する機会は増えるということです。


4.今日から使えるプロスペクト理論の活用事例

色々お話をしましたが、実はプロスペクト理論を活用したマーケティングは身近なところに溢れています。

あなたも使ったことがあったり見たことはあると思います。

ここでプロスペクト理論をマーケティングに応用した事例を3つご紹介いたします。

(1)期間限定キャンペーン

参考サイト:東京ガス株式会社
※こちらのキャンペーンは現在終了しております。

これは「期間限定中にサービスを利用・商品を購入しなくては」という利得を取ろうとする心理を突いているんです。

今や「期間限定キャンペーンを開催していない業界てある?」と思うほどに使われている手法です。

ポイントとしては終了期間などで「限定感」を出すことです。

キャンペーンは打っているけど反応がいまいち…という場合は「期間限定」をつけてみると反応が変わってくるかもしれません。

(2)全額返金キャンペーン

サプリメントなどのECサイトにおいて「効果が無かったら全額返金」とか、大手ハンバーガーチェーンが「美味しくなかったら返金します」というキャンペーンを実施していました。

これは「大手だから出来る」というものではなく、以下のような地元に根付いたお花屋さんでも取り入れております。

参考:京都花室おむろ様

「最悪全額返ってくるから」と利得を上手く感じさせることで、購入の敷居を下げています。

特に先ほど挙げたハンバーガーの返金キャンペーンの返金率は0.2%、ハンバーガー1個あたりの損失は1円にも満たなかったというのですから、その絶大な効果が伺えます。

(3)ポイントカードによるキャッシュバックキャンペーン

最後にご紹介するのはこちらです。

参考サイト:楽天カード株式会社

楽天カード、Tポイントカード、大手コンビニカード、美容室が出すメンバーズカード、あらゆる場面でこのポイントカード手法が使われています。

全国民持っていない人はいないんじゃないでしょうか。

これを読んでいるあなたもおそらく何かしらのポイントカードを使っている、または使ったことがあると思います。

もはや説明不要の「損したくない」心理が働く最強の”プロスペクト理論カード”です。


5.まとめ

プロスペクト理論とは、人は得をしたいと思うよりも「損をしたくない」という思いのほうが強いという行動経済学です。

なので例えば、今のホームページを新しくしたのに反応がイマイチという場合は、まず重要なのは隅々までホームページを読み込んでもらうことだと思います。

例えば「最後まで読まないと勿体ない」「損したくない人は最後までチェック」という意味合いの記事やコンテンツを入れてみるはどうでしょうか。

また、広告でキャンペーンなどを打っていて反響無いという場合は以下のように変更してみるのはどうでしょうか?

(例)

 

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