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【BtoBマーケティングを始める時に使いたい!シリーズ第4弾!】段々要求を下げていく!ドアインザフェイスの活用例!

こんにちは!Every Fineです。

本日は「【BtoBマーケティングを始める時に使いたい!シリーズ第4弾!】段々要求を下げていく!アインザフェイスの活用例!」


を投稿させていただきます。


これから本格的にBtoBマーケティングを始めたいと思っている方必見!
いきなり自分の要求を伝えるのではなく、少しずつ譲歩してもらうことが大事!
ドアインザフェイスの活用例をご紹介させていただきます!

ドアインザフェイスとは?


他人に対して何かを要求するときに
ギャップを利用して、相手に要求を
承諾させる交渉テクニックのこと

依頼や交渉の際、最初に難度の高い要求を出して相手に一旦拒否させておき、それから徐々に要求水準を下げていく話法のことで、先立つ要求を目くらましにして、最終的に、こちらの最も望ましい要求を承諾するよう相手を導く。

(引用:「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」-コトバンク

このテクニックを活用することで、相手に譲歩しているように見せることができます。


一般的に使われるドアインザフェイス

日常生活

日常生活でこのテクニックを利用をする際には、高額な商品を購入する時の
値下げ交渉に利用することができます。


(例)家電量販店で値引きをしたい

よし!ボーナスも入ったし、新しい洗濯機を買おう!

100,000円

高いなあ・・・80,000円くらいにならないか店員さんに聞いてみよう!

いらっしゃいませ!なにかお困りですか?

この洗濯機の購入を考えているのですが、50,000円になりませんか?

50,000円はちょっと無理ですね・・・90,000円ではいかがですか?

うーん、今、手持ちが80,000円しかなくて

うーん、かしこまりました!では、80,000円にさせていただきます!

 やったー!80,000円で洗濯機を買えた!!!

上記は少し過程を簡易化させていただきましたが、
最終的に購入を希望する価格よりも大幅な値下げを要求することによって折り合いをつけることが出来るようになります。

また、頼みごとをする時にも有効な手段となります。


ビジネス

ビジネスでドアインザフェイスを利用する時は、データなどの双方に共通の情報を具体的に提示して交渉することが基本です。


(例)長い契約期間でサービスを導入して欲しい

契約期間の延長の話をしに行くけど、半年で契約を取りたいなあ・・・

訪問・商談

ご契約期間についてですが、弊社では1年間からのご利用となります。

(1年間かあ、長いなあ、、)3ヶ月での契約にはなりませんか?

そうですね、、通常ですと1年からのご利用になるのですが、、
    今回は2契約いただけるとのことですので、通常1年契約のところを
 半年でご提供させていただきます。

(1年よりは短いし、いいかな、、)分かりました!半年でお願いします

ありがとうございます!では、こちらにサインをお願いします。

このように大きい要求から段階を踏んで要求を下げていくことで了承を得やすくなります。
相手が申し訳ないと妥協するタイミングを増やすべく要求の下げ方も工夫することが大切です。

ドアインザフェイスを使う際のポイント

また、ドアインザフェイスを使う際には下記のポイントが重要となってきます。

  1. 最初は実際に要求したいことよりも「大きい要求」を相手に求める

  2. 最初の「大きい要求」の次に求める要求には関連性を持たせる


    これに関しては、「大きい要求」が「洗濯機の50,000円の値引き」にも関わらず、
    次の要求が「このお店で働かせてください」では、関連性がなく、
    ドアインザフェイスが使えていないということになります。

  3. 何度も使わない


フットインザドアとの比較

ドアインザフェイスは度々フットインザドアと比較されることが多くあります。

フットインザドアについてはこちら

では、ドアインザフェイスとフットインザドアを実際に比較してみましょう。

交渉の仕方

フットインザドア

小さな要求を重ねて、小さな承諾をたくさん得てから大きな要求を
承諾してもらう

ドアインザフェイス

自分の本当に要求したいことよりも
大きな要求を一旦挟んで、本当に要求したいことを承諾してもらう

ビジネスで使える場面

フットインザドア

少し手間がかかることや、1回ですぐ了承してもらえなさそうなこと

(例)

  • 資料請求
  • 訪問時間の設定

ドアインザフェイス

自分の本当に要求したいことよりも
大きな要求を重ねて、本当に要求したいことを承諾してもらう

(例)

  • 契約の延長
  • 値下げ交渉

ドアインザフェイスを使いたいツール

商品やサービスの導入をいきなりお願いして、

実はお試しプランがあります。とすることによって、

お試しプランを試してくれる方を増やす方法です。

ホームページ

(例)お試しプランで効果を実感してほしい

ホームページに購入を促す記載をしておきます。

その下に購入ではなく、お試しプランの登録ができるページを記載します。

そうすることで購入する前にまずはお試しプランを使って検討してみようという方が増えます。

ホームページ制作についてはこちら

まとめ

いかがでしたでしょうか。

ドアインザフェイスもフットインザドアも少しずつ相手に譲歩させることで使えるテクニックとなります。


ツールを使った事例等をもっと見てみたいという方は
下記よりお気軽にお問い合わせください。

お問い合わせはこちら

03-5459-4073

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