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マーケターに転身して1年半でGoogle「Game On」受賞の立役者になるまで


はじめに

今年、ファインズはGoogle社の「Game On」を受賞しました。これはすぐれた広告パフォーマンスを達成した企業に贈呈されるものです。今回は、その立役者であるセールスマーケティング課の白鳥さんにインタビューしました!実は、営業からマーケターに転身してからわずか1年半という白鳥さん。どうやってこんなに早く成長できたのか? マーケターの仕事内容とは? お話を伺いました。

白鳥裕也(Yuya Shiratori
山梨県出身。2015年、株式会社ファインズに営業として新卒入社し、2年後に広告事業部のセールスマーケティング課に配属。現在はプレイングマネージャーとして広告運用から部下のマネジメント、新規商材の立ち上げなど幅広い業務を担当。「ファインズボーリング部」の部長という顔も持つ。


そもそも「Game On」とは?

―昨年度受賞された「Game On」とは?

Game Onは、Google社が主催している新規顧客獲得のキャンペーンです。まずは期間がありまして、だいたい一ヶ月とか三ヶ月のスパンなのですが、その間で決められた広告予算の目標をクリアすることができた場合にこのようなトロフィーが授与されます。ファインズとしては今回が初めての参加で、初めての受賞になります。

Game Onの詳細はコチラ

―受賞の要因は何ですか?

シンプルにいうと、広告の予算が大幅に伸びたことですね。その背景は2つあって、まずはお客さまからいただく予算の金額が伸びたこと、あと追加で発注いただける案件が増えたこと、この2つになると考えています。

―なぜ、お客さまからいただける予算が増えたのですか?

新しい広告手法を取り入れたことが大きいです。今までのファインズは動画広告とバナー広告がメインでしたが、お客さまから「リスティング広告をやりたい」という声が多く上がるようになり、だったらうちでもリスティングをやろうと。そのために社内で勉強会を開いたり、外部講師からアドバイスをもらったりと、試行錯誤してきました。その結果、お客さんに提案できる選択肢の幅が拡がってより多くの広告予算を任せてもらえるようになったと考えています。

―追加発注が増えたのはなぜですか?

これはお客さまへのフォローが充実した結果だと考えています。今まで、営業は案件を取ってくる、CSは広告を制作する、運用チームはその広告を配信する、というようにそれぞれの部門がバラバラでしたが、今年から「セールスマーケティング」という部門で統括するように組織が変わりました。そのおかげで、運用フェーズでも成果にコミットでき、結果が出るようになって「もっと広告予算を増額してほしい」という話をお客さまからより多くいただけるようになりましたね。だから今回の「Game On」の受賞は、セールスマーケティングを発足して、お客さまの満足度向上を図ってきたこれまでの取り組みが実を結んだ一つの形かなと思っています。


マーケターってどんな仕事?

―白鳥さんの広告運用チームは「マーケティング」を行っているとのことですが、その仕事内容を教えてください。今、人気の職種だそうですね。

お客さまが運営するWebサイトにさまざまな方法で集客して、購買や求めるアクション(お問い合わせなど)につなげるのが主な仕事です。最近では、どんな会社もインターネット上でサービスの宣伝を行っていますよね。こうした流れがあるので、Webマーケターの重要性が高まっているわけです。

―具体的な業務としては?

改善するためにはまず現状を知らないといけません。Webサイトの場合は、そのアクセス解析ツールであるGoogle Analyticsなどを活用して、サイトに訪れるユーザーの数やページ内の動き方、その変動をチェックすることから始まります。その上で、広告の効果が最大化されるように運用していくのが仕事です。

―広告を運用するとは?

リスティング広告だと、キーワードのクリック単価は毎日変動します。為替みたいなものですね。例えば、月曜日は「渋谷 ランチ」っていうキーワードで広告を1ページ目に出すためのコストは100円だったのに、金曜日になったら300円に値上がりしたとか。すると「このままでは予算を使い切ってしまう」という話になったりするので、その場合は広告の出稿を制限します。

―毎日数字とにらめっこですか?

そう、ほんとに毎日にらめっこです。前の日に広告予算を使いすぎたら、その分の調整をしないといけないですし、あと広告出稿している内容に関係ないワードで表示されてる場合はそのワードで表示されないようにしないといけない、そうやってどんどん最適化していくのが「広告の運用」です。

―寝るときも心配になったりしませんか?

寝る前は必ず数字をチェックしますね。もうクセになっているので、暇さえあればGoogle Analyticsの管理画面を見て「あ、ここにCV(コンバージョン:お問い合わせなどの成果)ついてる」とか、これちょっと予算行き過ぎかなとかは全部チェックします。遊んでるときも、ご飯を食べてるときも…

―彼女から怒られませんか?

すごく言われますよ。「また見てる、その画面」みたいな(笑)もう職業病かもしれません。焦るというか、気になるんですよ。応援しているスポーツチームの試合結果が気になる感覚に近いですね。


マーケターに転身した理由とは?

―そんな白鳥さんですが、なぜ、営業からマーケターに転身されたのですか?

一言でいうと、営業では思うように結果が出なかったんです。そこで上司に相談したときに「Webのマーケターにならないか?」という話をもらって、それがきっかけですね。

―かなり勉強されたと伺いましたが、そのモチベーションはどこから?

正直、マーケターになったばかりのころモチベーションは全然ありませんでした(笑)転機になったのは外部の人とのミーティングです。参加したものの、まだマーケティングの知識がほぼゼロだったので、話してる内容が全く理解できないわけです。ほんとに外国にいるみたいな気分でした。

―話している内容が理解できないとは?

「広告の課金体系のCPCが」「インプレッションは悪くないけどコンバージョンにつながらない」「KPIはどうなってる?」とか、知らない言葉が飛び交っているわけです。「あ、ほんとに何も知らないんだな」ということに気づいて、そんな自分に腹が立った。そこからですね、マーケターとして働く覚悟を決めて、必死に勉強し始めたのは。「ここで逃げちゃダメだな」と思ったんですよね。


マーケターの苦労するところは?

―マーケティングの勉強を始めて、苦労したことは何ですか?

Webのマーケターは幅広い知識が必要になるので、その点はやはり大変でした。先ほど「広告の運用」の話をしましたが、それは「お客さまが運営するWebサイトにさまざまな方法で集客して、購買や求めるアクションにつなげる」ための一つの手段でしかないわけです。極端な話、いくら広告の運用が上手くいってWebサイトにユーザーを誘導できても、そのサイトに問題があれば「購買」にはつながらないですよね。

したがって、Webサイト自体の改善の知識が必要になります。そのためにはSEO(検索順位で上位表示を目指す対策)や市場のトレンドも把握しないといけない、というように必要な知識がどんどん増えていくわけで、その一つ一つを習得するのは非常に苦労しました。

―幅広い知識はどうやって身につけたのですか?

まずは独学ですね。ファインズには「Fine Book!」という書籍購入補助制度があるので、会社の補助金で専門書を購入して、自分なりに勉強するところから始めました。

書籍購入支援制度の詳細はコチラ

とはいえ、独学には限界がありますし、あと効率が悪いケースもあるのでそのときは他部署の社員にもよく助けてもらいました。例えば、Webサイトの改善については、ファインズはWebサイトを制作している部署があるのでその社員に聞いたり、あと動画マーケティングが流行っていると聞けば動画制作の部署の社員に聞いたり、ほかにもFacebook広告やInstagram広告といったSNS広告のトレンドは営業戦略室のメンバーが調査しているので、そこから情報を共有してもらったりですね。

SNS広告のトレンド情報はコチラ

―周りの社員にかなり助けてもらった?

そうですね。プライドが邪魔をするときもありましたが、そこはぐっと我慢しました(笑)でも、みんなには本当に感謝しかないです。仕事中の忙しい時でも「ごめん!いまいま!いま知りたいから」といって無理を聞いてもらって、呆れられながらもみんなすごく丁寧に教えてくれましたし。

―成長スピードの早さは周りの社員のサポートのおかげ?

だと思います。補足すると、部署としても知識の習得はかなりバックアップしてもらえて、マーケティングの専門性が特に高いところは外部のコンサルティングの方を入れてもらったりとサポートしてもらえたので、知識の幅だけでなくその専門性の部分も短期間に強化することができました。

―どうしてそこまで「貪欲」になれたのですか?

身も蓋もない話ですが、自分は飽き性なんですよ。ずっと同じことはやりたくないのでどんどん新しいことにチャレンジしていきたい、ゆっくりやっていたらずっと同じことやらないといけないので色んなことをやるために急いで覚えた、そんな感じです。結果的に、マーケターの適性があったといえるかもしれませんね。「飽き性はマーケターになれ!」って、わりと正鵠を得ていると思います。


マーケターという仕事のやりがいとは?

―そんな大変なことも多いマーケターという仕事ですが、そのやりがいとは?

色々ありますが、マーケターとしてはその使命である「お客さまが運営するWebサイトにさまざまな方法で集客して、購買や求めるアクションにつなげる」ことができて、お客さまから喜んでもらうことが一番ですね。印象に残っているのが、Webサイト作って3年だけど問い合わせが0だったお客さんが、ファインズの広告をやったことによって初めて問い合わせがきて、わざわざ電話をもらったことがありました。

そのお客さまもそうでしたが、年配の方とかは「ネット不審」になるケースもあるんですよ。そうしたネットからの問い合わせが全くなくて悩んでいる方々に「ネットからも集客できるだよ」っていうことを実績として分からせてあげることができる、これは大きなやりがいの一つですね。


マーケターとして働く上で大切にしていること

―そんな白鳥さんが、プロとして大切にしていることは何ですか?

まず、対お客さまの話でいうと「根拠を出す」ことです。「こうだと思いますよ」「大丈夫ですよ」というふわふわした説明の仕方ではなく、「この数字からユーザーがこのように動いていると推測されるので」みたいに客観的な根拠を提示することが、お客さまから納得していただけることにつながると考えています。

―なぜ、根拠を出すことが大切なのですか?

そもそも広告は絶対に効果が出ます!と言い切れないものです。その効果が出るかどうかもすぐには分からない。したがって、やはりお客さまから「任せてみるよ」と信頼していただくことが肝心です。もしまだ結果が出なくても、そういう対応をしていれば継続してくれる可能性も増えますし、任せてみるとか、頑張って欲しいと励ましていただくこともあります。

効果が必ずしも保証できないからこそ、提案の「根拠」はきちんと示して「成果に近づいていること」を納得してもらう。これが広告を扱うマーケティングのプロとして必要なスキルかなと思います。

―マネージャーとして、部下の指導にあたって大切にしていることは何ですか?

マネージャーとしては「押し付けない」ですね。結局、繰り返しになりますけど、広告はよく言われるように正解がないですし、やってみないとわからない部分が大きいものです。かといって一人でやるとそのやり方が正しいかどうかわかりません。

そんな厄介な広告という商材を扱うわけなので、みんなで話し合うことを大切にしたいんです。自分一人の意見よりもう一人の意見があったほうが違うアイディアも生まれてくるでしょうし、誰かと話してたらいいアイディアが浮かぶこともあるじゃないですか?

だからいくらマネージャーとはいえ、いくら広告の知識や経験が部下よりも豊富だとしても、自分の意見を押し付ける独りよがりの運用をしないっていうのは、チームのマネージャーとして大事にしています。

―その上で、部下の方にはどんなことを期待しますか?

意見やアイディアを出し合う機会があったとしても、実際にそこで発言してもらわなければ意味がありません。また、ほかの人の意見に乗っかるだけでは議論が活性化しませんよね。なので、部下の広告運用者たちにはイエスマンにならないように、上司のアドバイスや考え方を受け入れた上で自分の考えをきちんと出すことを大切にしてもらっています。といっても、うちのチームはかなり個性的なメンバーが揃っていてバンバン発言してくれるので、杞憂ではありますが(笑)


マーケターとしてのこれから

―白鳥さんがファインズで実現したいことを教えてください

冒頭にgoogleの「Game On」を受賞した話をしましたけど、実はさらに上のランクがあるんですよ。いまはGoogle Partnersですが、さらに上位に「PREMIER」というものがあって、これはGoogleが定めた厳しい条件を満たさなければ認定されないんです。とはいえ、これは今よりもさらに優秀な代理店として認められる証になるので、これは全社を上げて獲得に向けて邁進していくつもりです。

―広告運用のプレイヤーとしてはどうですか?

より大型の案件を担当してみたいですね。大型というのは大きな予算ということですが、そんな何千万クラスの案件を任せてもらえるくらいに成長していきたいと考えています。そこで自分にしっかり自信をつけて、より大きなステージで挑戦するための成功体験を積み上げていきたいですね。

―最後に白鳥さんが考える「ファインズのいいところ」を教えてください

うちの会社は若いメンバーが多くて、すごく勢いがあります。未経験から活躍しているメンバーも多くて、それでも全員がプロフェッショナルであり続けるために試行錯誤を繰り返しています。個々人の「成長」をとても大切にするところが、ファインズのいいところです。「やらないで後悔が、いちばんダサい」と思っているので、挑戦意欲のある方と一緒に働きたいですね。

―白鳥さん、ありがとうございました!

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